EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LA CONEXIÓN CON LA ORGANIZACIÓN

El estudio del consumidor y el conocimiento de sus necesidades son una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar buenas acciones de marketing por parte de las empresas ya que es necesario saber ¿Qué compra el consumidor?, ¿Por qué lo compra?, ¿Cómo lo compra?, ¿Cuándo lo compra? , ¿Dónde lo compra? , ¿Para qué lo compra?

El comportamiento del consumidor está influenciado por variables externas e internas, las externas son todas aquellas que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Las variables internas son principalmente de carácter psicológico, como la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes. Dichas variables afectan la conducta del consumidor ya que el proceso de compra depende del entorno en el cual se está desarrollando el comprador.

Antes de realizar una compra el consumidor realiza un proceso de decisión en el cual analiza la necesidad inicial con los motivos o deseos que surgieron de esta, luego estudia y evalúa las alternativas que le ofrece el mercado para finalmente solucionar su necesidad y tomar la decisión de la compra. La utilización del producto y la satisfacción postcompra determinan el hecho de que se produzca la repetición de la compra.

El estudio del comportamiento del consumidor se basa en las siguientes orientaciones:

• Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximización de la utilidad.

• Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de considerar variables económicas, también están influenciados por variables psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.

• Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlas.